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旺季促銷的幾個注意重點
作者：黃靜 時間：2013-8-2 字體：[大] [中] [小]
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對于廠家來說，策劃和組織促銷活動并非一件容易的事情，涉及到人力、費用、貨品等各方面的整合。尤其是旺季來臨的時候，大家都在爭搶促銷資源，要想贏得旺季的促銷機會，除了要摸清賣場節(jié)假日促銷的安排和競爭的促銷計劃外，還需要注意以下幾點。
做好促銷預案
從內容上講，促銷預案包括從活動內容的確定、費用的投入、談判步驟、緊急事故處理等幾個方面的內容。一個好的促銷活動，不光要有好的形式和內容，在促銷的每一個環(huán)節(jié)上都能夠做到有備無患。從促銷方案的出臺，到促銷談判，乃至促銷執(zhí)行的各個環(huán)節(jié)，無論哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)變故，廠家都能夠做到從容應對，并及時調整自己的促銷戰(zhàn)術。將變故給自己造成的損失降到最低。從某種意義上講，一個好的促銷案不光體現(xiàn)在有好的銷售業(yè)績上，更體現(xiàn)在其較強的抗風險能力上。對于廠家來說，提高促銷方案的抗風險能力，從長遠的角度看，就是一項為品牌的健康成長加分的工作。對賣場而已，廠家的促銷活動組織得越完善，越會增加其與賣場合作的信心。
因此，對于廠家來說，在制定促銷活動方案時，不應只把眼光放在眼前一時的利益得失上，而應著眼于企業(yè)的未來，將目光放長遠些。要知道，企業(yè)的長期利益將遠遠大于企業(yè)的階段利益。
注意促銷協(xié)議的簽訂
許多廠家在與賣場簽訂促銷協(xié)議時，往往顯得十分隨意。尤其對于其中一些細節(jié)的職責歸屬和責任認定上，往往十分含糊。這將給促銷方案的執(zhí)行帶來很大的弊病。具體說來，在促銷協(xié)議的簽訂上，廠家尤其需要注意以下幾點：
活動檔期的確定
在活動檔期上一定不能含糊，盡可能精確到幾號到幾號。而且，在備注中還需要對因一些意外事件造成的延期做出明確的指示，并將延期的時間確定下來。如果不能確定的，也需要通過合同形式，明確下次時間談判時間及具體安排。總之，在活動檔期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。不然，出了問題，就有得扯皮了。
活動場地的確定
在活動場地的確認上一定要十分明確，要附相關的場地指示圖。明確規(guī)定活動場地的面積，方位、走向，編號，甚至對場地的高度也要做明確的標示。因為，如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進場時施工的困難，或者給活動期間的安全造成隱患，甚至門店根本就不讓你制作促銷陳列。
活動配套物資的確定
在活動相關配套物資上，廠家一定要列出明確的活動物資清單。甚至小到電源接線板和電腦連線，絕不可籠統(tǒng)地只寫幾個大件。否則，及易在物資進場時受到賣場相關部門的阻礙，影響廠家促銷物資的進場進度。畢竟，賣場是一個很復雜的機構，各個部門相互交錯，各部門的職能也各不相同，很容易出現(xiàn)各自為政的現(xiàn)象。因此，廠家與賣場在簽屬協(xié)議時的疏忽，很容易被相關部門抓住把柄。況且賣場內部之間的盤枝錯節(jié)很多，一旦出現(xiàn)問題，很可能會讓廠家費盡周折。
明確促銷人數(shù)
在促銷人員安排上，廠家一定要和賣場方面協(xié)商清楚。上幾個專職促銷，上幾個兼職促銷，以及人員工作的時間安排等事宜具體由誰來負責。因為，在促銷過程中，賣場方面有許多隱性的規(guī)定，也安排有許多“眼線”。廠家促銷人員在賣場是完全處于暴光狀態(tài)下的。要想做到不被賣場找茬，就得服從賣場的規(guī)矩和安排。
指定相關責任人
對于一些規(guī)模較大，牽涉部門較多的大型促銷活動來說，廠家還要在簽署促銷協(xié)議時對一些相關環(huán)節(jié)指定相關責任人。賣場要負責什么，代理商要負責什么，廠家要負責什么，盡可能地做到每個環(huán)節(jié)有人負責，人人職責清楚。以避免出現(xiàn)問題后，各方面之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。
促銷的人員安排
我們看到有很多很好的促銷案子最后沒有取得好的效果，就是因為在“人”的環(huán)節(jié)出了問題。因此，在制定各門店的促銷活動細化案時，一定要將具體的分工落實到人。除了賣場的事務外，企業(yè)內部跟這個促銷有關的每個人的責任和事務都要明確出來，做到哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就由哪個環(huán)節(jié)的個人承擔責任。從道具進場、促銷到位，每一天的促銷跟進，以及促銷結束后的清場。每一個環(huán)節(jié)都要做到落實到人，職責清晰明確。只有這樣，才能確保促銷活動的執(zhí)行效果。
客情的維護
良好的客情是企業(yè)取得業(yè)績的有力保障，客情的維護工作不是一天二天的事，而是一個長期的工作。在節(jié)假日的促銷活動中，賣場方面的壓力是相當大的。因此，對于廠家業(yè)務員來說，此時客情維護的重點要放到盡可能地體貼采購工作，盡可能將促銷活動計劃得更為周祥一些，避免給賣場相關環(huán)節(jié)和人員造成不必要的麻煩。盡可能幫采購分擔一些工作上的壓力。要知道，此時廠家在工作中對采購的支持就對采購最大的安慰。及時通報促銷活動的最新戰(zhàn)況，總結并分析活動中出現(xiàn)的問題，這些都會讓采購對廠家業(yè)務員產生好感。
當然，除了在工作上支持采購外，還要在生活上多關心、體貼采購。要知道，節(jié)假日大部分在休息，但卻是采購最為辛苦和繁忙的時段。在這期間，采購承受的壓力也最大，此時采購最需要得到朋友的鼓勵和安慰。因此，廠家業(yè)務員要學會抓住一切機會，增進與采購的感情。俗話說，“患難見真情”，這種在工作的困境中結下的友誼往往比物質利益下的關系更為牢固。
十余年的專業(yè)采購工作經歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經歷。在零供關系方面有深入的研究，尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。觀點新穎突破常規(guī)學院派的純理論，解決方案具有很強的針對性和實操性。著有《供應商與大賣場》《進軍大賣場88問》《左手渠道,右手終端》